یک پژوهشگر حوزه اقتصاد، کسب‌وکار و کارآفرینی با تأکید بر اینکه نمایشگاه‌ها نباید به فروش‌های مقطعی محدود شوند، گفت: نمایشگاه زمانی می‌تواند زنان تولیدکننده را از ساحل تنهایی کار خانگی به دریای بازار پایدار برساند که آن‌ها را به مشتری دائمی، شبکه فروش و زیرساخت‌های ماندگار متصل کند.
مشاغل خانگی در سال‌های اخیر به‌عنوان یکی از مسیرهای مهم اشتغال‌زایی، به‌ویژه برای زنان، مورد توجه قرار گرفته؛ زنانی که با تکیه بر مهارت‌های فردی و سرمایه‌های محدود، محصول تولید می‌کنند اما برای تبدیل این فعالیت به یک کسب‌وکار پایدار، همچنان با چالش‌هایی مانند دسترسی به بازار، معرفی محصول و ارتباط با مشتری مواجه هستند.
در استان همدان نیز ظرفیت قابل توجهی از زنان در حوزه‌هایی مانند صنایع دستی، تولیدات خانگی، محصولات بومی، کشاورزی و فعالیت‌های خلاقانه حضور دارند؛ اما کارشناسان معتقدند عبور از مرحله تولید محدود و رسیدن به درآمد پایدار، نیازمند تغییر نگاه از تولید محصول به ساخت کسب‌وکار است.
به همین منظور با حسن سالک؛ پژوهشگر حوزه اقتصاد، کسب‌وکار و کارآفرینی و معصومه باقری، مدیرکل امور زنان و خانواده استانداری همدان، به گفت‌وگو پرداختیم که در ادامه می‌خوانید؛
** نمایشگاه‌ها باید پلی برای رسیدن به بازار پایدار باشند
پژوهشگر حوزه اقتصاد، کسب‌وکار و کارآفرینی با اشاره به نقش نمایشگاه‌های دوره‌ای در توسعه مشاغل خانگی زنان اظهار کرد: نمایشگاه می‌تواند مانند رودخانه‌ای باشد که زنان تولیدکننده را از ساحل تنهایی کار خانگی به دریای بازار پایدار برساند، یا مانند برکه‌ای کم‌عمق پس از چند روز از بین برود و هیچ اثری از خود باقی نگذارد؛ تفاوت این دو مسیر در زیرساخت‌هایی است که برای آن طراحی می‌شود.
حسن سالک، با بیان اینکه موفقیت نمایشگاه‌ها به تعداد غرفه‌ها یا برگزاری مراسم افتتاحیه وابسته نیست، افزود: برای اثرگذاری واقعی سه شرط اساسی باید فراهم شود؛ استمرار مکانی و زمانی، ایجاد ارتباط دائمی با مشتری و شکل‌گیری ساختارهای جمعی مانند تعاونی‌ها.
وی نخستین شرط موفقیت نمایشگاه‌ها را استقرار در زمان و مکانی مشخص دانست و گفت: وقتی زنان تولیدکننده به‌صورت هفتگی یا دوهفته یک‌بار در محلی ثابت و شناخته‌شده حضور یابند، مشتری به تدریج با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کند و خرید از آن‌ها به یک عادت تبدیل می‌شود.
وی ادامه داد: تداوم حضور در بازار، زنان را از فروشندگان فصلی به صاحبان کسب‌وکار تبدیل می‌کند. تجربه برخی کشورها در بازارهای تولیدکنندگان زن نیز نشان داده است که تکرار منظم نمایشگاه‌ها و فراهم‌کردن شرایط برای حضور واقعی تولیدکنندگان، مسیر رشد اقتصادی زنان را هموار می‌کند.
** مشتری دائمی؛ حلقه مفقوده مشاغل خانگی
این پژوهشگر حوزه اقتصاد و کارآفرینی، با تأکید بر اینکه مهم‌ترین چالش مشاغل خانگی زنان، دسترسی به مشتری دائمی است، اظهار کرد: بسیاری از محصولات تولیدی زنان از نظر کیفیت چیزی کمتر از نمونه‌های مشابه ندارند، اما مشکل اصلی این است که مسیر مناسبی برای رسیدن این محصولات به مشتری دائمی ایجاد نشده است.
سالک افزود: محصولاتی مانند سفال لالجین، گلیم‌های دست‌بافت، محصولات غذایی خانگی و منبت‌کاری‌های همدان ظرفیت بالایی برای حضور در بازار دارند، اما کیفیت به‌تنهایی تضمین‌کننده موفقیت اقتصادی نیست.
وی تصریح کرد: مشتری امروز علاوه بر کیفیت، به اعتماد، سهولت خرید دوباره و داستانی که پشت یک محصول وجود دارد نیز توجه می‌کند؛ بنابراین ممکن است یک فرد بهترین محصول را تولید کند، اما اگر نتواند آن را در بسته‌بندی مناسب، با یک روایت جذاب و از مسیر آسان به دست مشتری برساند، فروش او محدود به همان چند روز نمایشگاه خواهد شد.
وی بسته‌بندی، داستان‌پردازی برای محصول و قیمت‌گذاری صحیح را از دیگر عوامل موفقیت دانست و گفت: محصولی که هویت و روایت مشخصی ندارد، در بازار شلوغ امروز دیده نمی‌شود. قیمت نیز باید به گونه‌ای تعیین شود که هم برای مشتری قابل پذیرش باشد و هم تولیدکننده متضرر نشود.
** حرکت از فعالیت فردی به سمت برندهای جمعی
این پژوهشگر با اشاره به ضرورت شکل‌گیری ساختارهای جمعی میان زنان تولیدکننده بیان کرد: فعالیت انفرادی باعث می‌شود هر زن پس از پایان نمایشگاه دوباره به فضای محدود خانه بازگردد، اما عضویت در یک مجموعه یا تعاونی باعث می‌شود مشتری به جای یک فرد، با یک برند و مجموعه تولیدی ارتباط برقرار کند.
یالک ادامه داد: تجربه تعاونی‌های صنایع دستی در برخی کشورها نشان داده است که قدرت جمعی می‌تواند فروش‌های مقطعی را به درآمد پایدار تبدیل کند.
وی با اشاره به ظرفیت‌های استان همدان در این حوزه گفت: برای زنان تولیدکننده همدانی که در حوزه‌هایی مانند سفال لالجین، منبت ملایر و دیگر هنرهای اصیل فعالیت دارند، باید نمایشگاه‌ها به بازارچه‌های دائمی، مسیرهای گردشگری، مراکز عرضه محصولات و شبکه‌های فروش متصل شوند.
** پایان نمایشگاه به چه معناست؟
وی با تأکید بر اینکه پایان نمایشگاه نباید به معنای پایان ارتباط با مشتری باشد، اظهار کرد: برای تبدیل فروش‌های مقطعی به درآمد پایدار، باید سازوکاری میان زنان تولیدکننده، فروشگاه‌ها، مراکز گردشگری، بازارهای اینترنتی و دستگاه‌های دولتی شکل گیرد.
این کارشناس اقتصادی ایجاد یک مرکز مشترک برای عرضه محصولات زنان تولیدکننده را یکی از راهکارهای مؤثر دانست و افزود: ایجاد تعاونی یا فروشگاه فیزیکی و برخط مشترک، می‌تواند زنان تولیدکننده را زیر یک ویژند واحد گرد هم آورد و مسیر خرید دوباره مشتری را آسان کند.
سالک با اشاره به ظرفیت گردشگری استان همدان گفت: اتصال مستقیم تولیدکنندگان به هتل‌ها، اقامتگاه‌های بوم‌گردی و مراکز گردشگری می‌تواند محصولات زنان را به بخشی از سوغات رسمی منطقه تبدیل کند.
وی همچنین درباره نقش دولت در حمایت از مشاغل خانگی تأکید کرد: دولت باید نقش تسهیل‌گر داشته باشد، نه فروشنده و متولی مستقیم بازار. وظیفه آن فراهم کردن زیرساخت، ارائه آموزش‌های کاربردی در زمینه بسته‌بندی، قیمت‌گذاری، بازاریابی دیجیتال، تسهیل مجوزها و ایجاد ارتباط میان تولیدکنندگان و بخش گردشگری است.
وی با اشاره به ضرورت ارزیابی طرح‌هایی برای نمایشگاه‌ها گفت: موفقیت چنین برنامه‌هایی نباید تنها با تعداد نمایشگاه‌ها و شمار غرفه‌ها سنجیده شود، بلکه باید بررسی شود این طرح‌ها چه تغییری در زندگی و درآمد زنان ایجاد کرده‌اند.
این پژوهشگر افزود: شاخص‌های واقعی موفقیت شامل میزان فروش پس از پایان نمایشگاه، بازگشت مشتری، استمرار فعالیت تولیدکنندگان، افزایش درآمد خالص، رسمی شدن کسب‌وکارها و ایجاد ارتباط پایدار با بازار است.
سالک تأکید کرد: موفقیت واقعی یک نمایشگاه در تعداد چراغ‌هایی که حین برگزاری روشن می‌شوند نیست، بلکه در نوری است که پس از پایان آن، در زندگی و اقتصاد خانواده‌های زنان تولیدکننده باقی می‌ماند.
** تلاش همدان برای حمایت از زنان کارآفرین
در ادامه مدیرکل امور زنان و خانواده استانداری همدان، با اشاره به طرح «هر هفته یک نمایشگاه» گفت: هدف از برگزاری این نمایشگاه‌ها حمایت از مشاغل خانگی و کسب‌وکارهای زنان، توانمندسازی، افزایش مشارکت اقتصادی و اجتماعی زنان و فراهم کردن زمینه عرضه مستقیم محصولات بانوان کارآفرین در سراسر استان است.
معصومه باقری، افزود: یکی از موضوعات مهمی که به‌صورت جدی دنبال می‌کنیم، توانمندسازی زنان و دختران در حوزه‌های اقتصادی و اجتماعی است، این موضوع محدود به مناطق شهری نیست؛ بلکه زنان روستایی و عشایری نیز مورد توجه قرار دارند.
وی با اشاره به مشکلات ایجادشده برای برخی کسب‌وکارهای زنان در ماه‌های اخیر ادامه داد: به‌دلیل شرایط خاص اقتصادی و کاهش قدرت خرید، بخشی از کسب‌وکارهای زنان که سرمایه در گردش محدودی دارند، در حوزه فروش محصولات با مشکل مواجه شدند.
وی گفت: بر همین اساس طرح «هر هفته یک نمایشگاه» ارائه و اجرای آن آغاز شد تا فرصت عرضه محصولات و حمایت از زنان کارآفرین در شهرستان‌های مختلف استان فراهم شود.
مدیرکل امور زنان و خانواده استانداری همدان با اشاره به اینکه این استان 10 شهرستان دارد، گفت: برنامه‌ریزی شده است که در هر شهرستان نمایشگاه‌هایی برای عرضه محصولات بانوان به‌صورت فصلی برگزار شود؛ بدین ترتیب، هر شهرستان در طول سال چهار نمایشگاه رایگان برای بانوان کارآفرین خواهد داشت.
باقری افزود: در این نمایشگاه‌ها حوزه‌های مختلفی مانند صنایع دستی، محصولات هنری، تولیدات بومی، محصولات کشاورزی، فناوری و مشاغل خانگی مورد توجه قرار می‌گیرد تا بانوان بتوانند محصولات خود را بدون واسطه عرضه کنند.
** آموزش و توانمندسازی زنان
وی با تأکید بر اینکه توسعه مشاغل خانگی تنها با تولید محصول محقق نمی‌شود، گفت: بسیاری از زنان کارآفرین برای توسعه فعالیت خود به آموزش در حوزه‌هایی مانند شناخت بازار، برندسازی، فروش، بسته‌بندی و فعالیت در فضای مجازی نیاز دارند.
وی افزود: امروزه کسانی که توانسته‌اند محصولات خود را در فضای مجازی معرفی کنند، عملکرد موفق‌تری دارند؛ اما یکی از مشکلاتِ بخشی از بانوان کارآفرین همدانی، ضعف در بهره‌گیری از ظرفیت‌های فضای مجازی، برندسازی و معرفی محصولات است.
مدیرکل امور زنان و خانواده استانداری همدان ادامه داد: بسیاری از بانوان به شرکت در دوره‌های آموزشی کسب‌وکار علاقه‌مندند، اما هزینه این دوره‌ها برای آن‌ها مانع بزرگی محسوب می‌شود؛ از همین رو، برنامه‌هایی برای ساماندهی و ارائه آموزش‌های مورد نیاز این گروه در نظر گرفته شده است.
باقری با اشاره به برگزاری دوره‌های آموزشی در کنار نمایشگاه‌ها گفت: پیش از برگزاری نخستین نمایشگاه توانمندی بانوان استان، با همکاری سازمان فنی و حرفه‌ای یک دوره رایگان آموزش بازاریابی برای شرکت‌کنندگان برگزار شد که بیش از 130 نفر از بانوان در آن حضور یافتند.
وی تأکید کرد: توانمندسازی تنها به آموزش فروش محدود نمی‌شود؛ بلکه مهارت‌آموزی، تقویت ارتباط با مشتری، افزایش توان تعامل در بازار و آشنایی با شیوه‌های نوین کسب‌وکار نیز باید در کانون توجه قرار گیرد.
*کسب‌وکارهای نوین
مدیرکل امور زنان و خانواده استانداری همدان با اشاره به ضرورت شناخت بازار پیش از تولید محصول گفت: یکی از موضوعاتی که باید جدی گرفته شود، این است که افراد ابتدا بازار را بشناسند و سپس اقدام به تولید کنند. بسیاری از کسب‌وکارها به‌صورت سنتی و بر اساس تجربه خانوادگی شکل گرفته‌اند، اما شرایط بازار امروز تغییر کرده و لازم است تولیدکنندگان متناسب با نیاز جامعه حرکت کنند.
باقری ادامه داد: در حوزه کارآفرینی باید افراد ابتدا وضعیت موجود را بررسی کنند، نیاز بازار را بشناسند و برای آینده چشم‌انداز داشته باشند؛ چراکه ممکن است محصولی که امروز بازار دارد، در سال‌های آینده دیگر مورد استقبال قرار نگیرد.
وی با بیان اینکه استفاده از فناوری‌های جدید و ایده‌های خلاقانه می‌تواند مسیرهای تازه‌ای برای کسب‌وکار ایجاد کند، گفت: نمونه‌هایی از این خلاقیت‌ها را در برخی شهرستان‌ها مشاهده کرده‌ایم؛ برای مثال در ملایر یکی از کارآفرینان با ترکیب سفال و کاغذ، محصولی جدید و خلاقانه تولید کرده بود که نشان می‌دهد استفاده از دانش و نوآوری می‌تواند به توسعه کسب‌وکارها کمک کند.
** نمایشگاه‌؛ آغاز مسیر ارتباط
وی با اشاره به تجربه نخستین نمایشگاه توانمندی‌های بانوان استان اظهار کرد: این نمایشگاه تجربه موفقی برای حمایت از بانوان کارآفرین بود و امسال نیز برنامه‌ریزی برای برگزاری دومین دوره آن در مهر یا آبان‌ماه در حال انجام است.
این مسئول افزود: در نخستین نمایشگاه توانمندی بانوان استان، 261 غرفه به آن‌ها اختصاص یافت و بانک اطلاعاتی جامعی از کارآفرینان شرکت‌کننده تشکیل شد تا در برنامه‌های حمایتی آتی از ظرفیت این افراد بهره‌مند شویم.
باقری ادامه داد: از این بانک اطلاعاتی برای مواردی همچون معرفی جهت دریافت تسهیلات، جلب حمایت دستگاه‌های متولی و اجرای برنامه‌های توسعه‌ای استفاده خواهد شد تا فعالیت این بانوان تنها به حضور در یک نمایشگاه محدود نشود.
وی با اشاره به حضور برخی از بانوان همدانی در نمایشگاه‌های خارج از استان گفت: سال گذشته برای نخستین‌بار امکان شرکت تعدادی از بانوان کارآفرین استان در نمایشگاهی در تهران فراهم شد؛ تجربه‌ای که نشان داد برخی تولیدکنندگان ما از ظرفیت کافی برای ورود به بازارهای بزرگ‌تر برخوردارند.
وی خاطرنشان کرد: اگرچه حضور در نمایشگاه‌های بزرگ‌تر با مشکلاتی مانند اسکان و مدیریت غرفه همراه است، اما نمی‌توان به‌دلیل وجود برخی چالش‌ها این فرصت‌ها را حذف کرد، زیرا برای برخی بانوان این تجربه به فروش قابل توجه و شناخت بازارهای جدید منجر شده است.
** بازارچه‌های دائمی؛ گام بعدی برای حمایت از زنان
مدیرکل امور زنان و خانواده استانداری همدان با اشاره به ضرورت ایجاد فضاهای دائمی برای عرضه محصولات زنان گفت: در حال حاضر در برخی شهرستان‌ها مانند نهاوند و ملایر بازارچه‌های دائمی افتتاح شده است و ایجاد بازارچه دائمی در همدان نیز در برنامه قرار دارد.
باقری افزود: بازارچه‌های دائمی می‌توانند فرصت مناسبی برای عرضه مستمر محصولات تولیدکنندگان ایجاد کنند، هرچند شرایط حضور در این فضاها متفاوت است و همه افراد نمی‌توانند به‌صورت مستقیم در آن حضور داشته باشند.
وی تصریح کرد: توسعه این فضاها در کنار آموزش، توانمندسازی و ایجاد مسیرهای فروش جدید، می‌تواند به پایداری بیشتر مشاغل خانگی کمک کند.
وی با تأکید بر اینکه دستگاه‌های حمایتی باید نقش تسهیل‌گر داشته باشند، گفت: ما می‌توانیم فرصت، آموزش و مشاوره فراهم کنیم، اما موفقیت زمانی اتفاق می‌افتد که خود فرد نیز انگیزه تغییر، یادگیری و حرکت به سمت روش‌های جدید کسب‌وکار را داشته باشد.
** از نمایشگاه‌های کوتاه‌مدت تا اقتصاد پایدار زنان
مشاغل خانگی زنان همدان، ظرفیت قابل توجهی برای ایجاد درآمد، تقویت اقتصاد خانواده و افزایش مشارکت اقتصادی زنان دارد؛ اما تجربه نشان می‌دهد تولید به‌تنهایی نمی‌تواند ضامن موفقیت یک کسب‌وکار باشد.
آنچه میان نگاه کارشناسی و برنامه‌های اجرایی مشترک است، ضرورت عبور از فروش‌های مقطعی و حرکت به سمت ایجاد یک زنجیره کامل اقتصادی است؛ زنجیره‌ای که از آموزش و توانمندسازی آغاز می‌شود، به تولید محصول باکیفیت می‌رسد و با بازاریابی، برند‌سازی، شبکه فروش و مشتری دائمی تکمیل می‌شود.
طرح هر هفته یک نمایشگاه می‌تواند فرصتی برای دیده شدن محصولات زنان و ایجاد ارتباط مستقیم میان تولیدکننده و مصرف‌کننده باشد، اما همان‌طور که کارشناسان تأکید دارند، موفقیت نهایی این طرح نه در تعداد نمایشگاه‌ها و غرفه‌ها، بلکه در میزان افزایش درآمد زنان، تداوم فعالیت آن‌ها و تبدیل شدن مشاغل خانگی به کسب‌وکارهای پایدار سنجیده خواهد شد.